immosparrow logo

Überleben tun nur die Makler, welche jede Menge Fach­wis­sen und hohes En­ga­ge­ment besitzen. Aber zwischen Überleben und Er­folg­reichsein besteht ein grosser Un­ter­schied: die So­zi­al­kom­pe­tenz und die Betreuung nach dem Verkauf sind ent­schei­dend.


Die Zeiten in denen Mandate dem Makler au­to­ma­tisch zufliegen, sind vorbei. Durch den digitalen Wandel können Im­mo­bi­li­en leicht und schnell selbst­stän­dig auf un­zäh­li­gen Platt­for­men inseriert und verkauft werden. Dazu kommen die vielen Mit­be­wer­ber, gegen die sich ein Makler behaupten muss. Dennoch geht es der Im­mo­bi­li­en­wirt­schaft gut; die Di­gi­ta­li­sie­rung bringt auch grosse Chancen mit sich. Lediglich der Auf­ga­ben­schwer­punkt im Ver­mitt­lungs­pro­zess eines Maklers hat sich verändert. Das Geheimnis eines er­folg­rei­chen Maklers liegt in der Beziehung zum Kunden. Die So­zi­al­kom­pe­tenz hilft, den Kunden umfassend zu verstehen. Sie ist un­ab­ding­bar wenn es darum geht, ihn durch ähnliches Verhalten an sich zu binden. Aber ent­schei­dend für das Scheitern vieler Makler ist auch die fehlende Betreuung nach Ver­kaufs­ab­schluss. Das »Begleiten« ist in der Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie eine sehr wichtige Phase und somit das zweite grosse Geheimnis des Erfolges.


Ein Im­mo­bi­li­en­mak­ler ver­mit­telt zwischen Verkäufer und Käufer, doch seine Mak­ler­tä­tig­keit be­inhal­tet längst nicht mehr nur eine Immobilie an einen neuen Besitzer zu bringen.  Zudem ist der Beruf des Im­mo­bi­li­en­mak­lers nicht geschützt, was bedeutet, dass jedermann, der in dieser lu­kra­ti­ven Branche arbeiten möchte, sich leicht als Im­mo­bi­li­en­mak­ler betiteln kann. Um zu Überleben braucht er jede Menge Fach­wis­sen, hohes En­ga­ge­ment, Durch­hal­te­ver­mö­gen sowie den Willen, sich ständig wei­ter­zu­bil­den. Aber zwischen überleben und er­folg­reich sein besteht ein grosser Un­ter­schied: die So­zi­al­kom­pe­tenz und das Betreuen nach dem Verkauf sind dabei ent­schei­dend.


Bei der Vielzahl an Im­mo­bi­li­en­mak­ler welche die Schweiz zählt, ist es somit besonders wichtig, eine bessere Kun­den­bin­dung zu pflegen, als seine Mit­be­wer­ber es tun. Bevor der Makler aber auf die Wünsche der Verkäufer best­mög­lich eingehen kann, muss er sie bei der ersten Kon­tak­tie­rung bereits über­zeu­gen und ihr Vertrauen gewinnen. Nur so erhält er überhaupt das Mandat.


Der Im­mo­bi­li­en­mak­ler von heute muss sich dem­zu­fol­ge zweimal gut »verkaufen«, um in seiner Branche er­folg­reich zu sein. - Er befindet sich in einem Dual­mar­ke­ting. Das bedeutet, dass er erst nach er­folg­rei­cher Auf­trags­be­schaf­fung seine ei­gent­li­che Mak­ler­tä­tig­keit erreichen kann. Die Akquise ist der fun­da­men­ta­le Er­folgs­fak­tor: In der Schweiz werden jährlich ca. 50 000 Hand­än­de­run­gen pro Jahr (von Häusern, Wohnungen, Gewerbe- Lie­gen­schaf­ten, Spe­zi­al­bau­ten, Nut­zungs­rech­ten) durch­ge­führt, an deren Ver­mitt­lung momentan nur ca. 50% Im­mo­bi­li­en­mak­ler resp. Im­mo­bi­li­en­un­ter­neh­men beteiligt sind. Das heisst, dass ohnehin nur die Hälfte aller jähr­li­chen Im­mo­bi­li­en­ver­käu­fe mit Beizug eines Im­mo­bi­li­en­mak­lers durch­ge­führt werden. Die Di­gi­ta­li­sie­rung und die Vielzahl an Im­mo­bi­li­en­mak­lern haben den Ver­mitt­ler­markt ge­schwächt. Die rest­li­chen 25'000 Im­mo­bi­li­en werden somit durch eine grosse Anzahl Schweizer Makler ver­mit­telt. Das bedingt eine fo­kus­sier­te Akquise.


Damit es zur Man­dats­ge­win­nung und zum Kun­den­er­halt kommt, ist der er­folg­rei­che Im­mo­bi­li­en­mak­ler ständig sichtbar. Daher ist es von großer Relevanz, dass er sich pro­fi­liert und seine Lei­stun­gen trans­pa­rent macht. Sein Handeln ist für die Verkäufer in jedem Schritt nach­voll­zieh­bar. Das gelingt ihm mit re­gel­mäs­si­gem Kun­den­kon­takt. Erfolg brin­gen­des Be­zie­hungs­mar­ke­ting bedeutet aber nicht nur, ein gutes Ver­hält­nis zum Kunden zu haben. Er muss wissen, welcher Ziel­grup­pe der Kunde angehört und welche Prä­fe­ren­zen diese hat. Der er­folgs­ori­en­tier­te Makler befasst sich nicht mit Mar­ke­ting­ak­tio­nen für den gesamten Kun­den­stamm, sondern er hat erkannt, dass jeder Verkäufer in­di­vi­du­ell ist und un­ter­schied­lich ge­hand­habt werden muss. Das Geheimnis eines er­folg­rei­chen Im­mo­bi­li­en­mak­lers liegt nun in der richtigen So­zi­al­kom­pe­tenz, welche es je nach Situation anders zu zeigen gilt. Er hat ein Fein­ge­fühl im sprach­li­chen Umgang, um bei seinem po­ten­ti­el­len Auf­trag­ge­ber direkte Sympathie zu erlangen - sprich er ist in der Lage, An­pas­sungs­fä­hig­keit vom Politiker bis zum Hilfs­ar­bei­ter zu zeigen. Möchte ein Im­mo­bi­li­en­mak­ler er­folg­reich sein, muss er kon­takt­freu­dig und ein­fühl­sam sein. Er muss die Fähigkeit besitzen, her­aus­zu­spü­ren wie der Verkäufer tickt. Nur durch ähnliches Verhalten gelingt ihm eine lang­fri­sti­ge Ver­bin­dung.




Wirklich er­folg­reich ist ein Makler jedoch nicht nach Abschluss eines Verkaufes. Er ist er­folg­reich, wenn seine Leistung wei­ter­emp­foh­len wird. Wann ist das der Fall? Erst wenn der gesamte Mak­ler­pro­zess dem Kunde als ein positives Erlebnis in Er­in­ne­rung bleibt. Das »Begleiten« ist in der Ver­kaufs­psy­cho­lo­gie eine sehr wichtige Phase und somit das zweite grosses Geheimnis des Erfolges. Das bedeutet also, auch wenn der Makler seine Provision erhalten hat und der Ver­mitt­lungs­pro­zess somit beendet ist, zeigt er weiterhin Präsenz und Interesse an seinem Kunde. Eine Mög­lich­keit dieses Begleiten ist die te­le­fo­ni­sche Erkundung über das momentane Wohl­be­fin­den im neuen Zuhause, vor­zugs­wei­se während den ersten Jahren. Eine weitere ist die fachliche Un­ter­stüt­zung bei auf­kom­men­den Fragen nach dem Kauf/Verkauf.


Lesen Sie hier weitere Blog­bei­trä­ge

Was haben Makler und Aschen­put­tel gemeinsam?

Das richtige Werkzeug für Im­mo­bi­li­en­mak­ler

Doppelte Trans­pa­renz für Im­mo­bi­li­en­prei­se

In­no­va­ti­ve Firmen klauen Mandate