Überleben tun nur die Makler, welche jede Menge Fachwissen und hohes Engagement besitzen. Aber zwischen Überleben und Erfolgreichsein besteht ein grosser Unterschied: die Sozialkompetenz und die Betreuung nach dem Verkauf sind entscheidend.
Die Zeiten in denen Mandate dem Makler
automatisch zufliegen, sind vorbei. Durch den digitalen Wandel können
Immobilien leicht und schnell selbstständig auf unzähligen Plattformen
inseriert und verkauft werden. Dazu kommen die vielen Mitbewerber, gegen die
sich ein Makler behaupten muss. Dennoch geht es der Immobilienwirtschaft gut;
die Digitalisierung bringt auch grosse Chancen mit sich. Lediglich der
Aufgabenschwerpunkt im Vermittlungsprozess eines
Maklers hat sich verändert. Das Geheimnis eines erfolgreichen Maklers liegt in
der Beziehung zum Kunden. Die Sozialkompetenz hilft, den Kunden umfassend zu
verstehen. Sie ist unabdingbar wenn es darum geht, ihn durch ähnliches
Verhalten an sich zu binden. Aber entscheidend für das Scheitern vieler Makler
ist auch die fehlende Betreuung nach Verkaufsabschluss. Das »Begleiten« ist in
der Verkaufspsychologie eine sehr wichtige Phase und somit das zweite grosse
Geheimnis des Erfolges.
Ein Immobilienmakler vermittelt zwischen Verkäufer und Käufer, doch seine Maklertätigkeit beinhaltet längst nicht mehr nur eine Immobilie an einen neuen Besitzer zu bringen. Zudem ist der Beruf des Immobilienmaklers nicht geschützt, was bedeutet, dass jedermann, der in dieser lukrativen Branche arbeiten möchte, sich leicht als Immobilienmakler betiteln kann. Um zu Überleben braucht er jede Menge Fachwissen, hohes Engagement, Durchhaltevermögen sowie den Willen, sich ständig weiterzubilden. Aber zwischen überleben und erfolgreich sein besteht ein grosser Unterschied: die Sozialkompetenz und das Betreuen nach dem Verkauf sind dabei entscheidend.
Bei der Vielzahl an Immobilienmakler welche die Schweiz zählt, ist es somit besonders wichtig, eine bessere Kundenbindung zu pflegen, als seine Mitbewerber es tun. Bevor der Makler aber auf die Wünsche der Verkäufer bestmöglich eingehen kann, muss er sie bei der ersten Kontaktierung bereits überzeugen und ihr Vertrauen gewinnen. Nur so erhält er überhaupt das Mandat.
Der Immobilienmakler von heute muss sich demzufolge zweimal gut »verkaufen«, um in seiner Branche erfolgreich zu sein. - Er befindet sich in einem Dualmarketing. Das bedeutet, dass er erst nach erfolgreicher Auftragsbeschaffung seine eigentliche Maklertätigkeit erreichen kann. Die Akquise ist der fundamentale Erfolgsfaktor: In der Schweiz werden jährlich ca. 50 000 Handänderungen pro Jahr (von Häusern, Wohnungen, Gewerbe- Liegenschaften, Spezialbauten, Nutzungsrechten) durchgeführt, an deren Vermittlung momentan nur ca. 50% Immobilienmakler resp. Immobilienunternehmen beteiligt sind. Das heisst, dass ohnehin nur die Hälfte aller jährlichen Immobilienverkäufe mit Beizug eines Immobilienmaklers durchgeführt werden. Die Digitalisierung und die Vielzahl an Immobilienmaklern haben den Vermittlermarkt geschwächt. Die restlichen 25'000 Immobilien werden somit durch eine grosse Anzahl Schweizer Makler vermittelt. Das bedingt eine fokussierte Akquise.
Damit es zur Mandatsgewinnung und zum Kundenerhalt kommt, ist der erfolgreiche Immobilienmakler ständig sichtbar. Daher ist es von großer Relevanz, dass er sich profiliert und seine Leistungen transparent macht. Sein Handeln ist für die Verkäufer in jedem Schritt nachvollziehbar. Das gelingt ihm mit regelmässigem Kundenkontakt. Erfolg bringendes Beziehungsmarketing bedeutet aber nicht nur, ein gutes Verhältnis zum Kunden zu haben. Er muss wissen, welcher Zielgruppe der Kunde angehört und welche Präferenzen diese hat. Der erfolgsorientierte Makler befasst sich nicht mit Marketingaktionen für den gesamten Kundenstamm, sondern er hat erkannt, dass jeder Verkäufer individuell ist und unterschiedlich gehandhabt werden muss. Das Geheimnis eines erfolgreichen Immobilienmaklers liegt nun in der richtigen Sozialkompetenz, welche es je nach Situation anders zu zeigen gilt. Er hat ein Feingefühl im sprachlichen Umgang, um bei seinem potentiellen Auftraggeber direkte Sympathie zu erlangen - sprich er ist in der Lage, Anpassungsfähigkeit vom Politiker bis zum Hilfsarbeiter zu zeigen. Möchte ein Immobilienmakler erfolgreich sein, muss er kontaktfreudig und einfühlsam sein. Er muss die Fähigkeit besitzen, herauszuspüren wie der Verkäufer tickt. Nur durch ähnliches Verhalten gelingt ihm eine langfristige Verbindung.
Wirklich erfolgreich ist ein Makler jedoch nicht nach Abschluss eines Verkaufes. Er ist erfolgreich, wenn seine Leistung weiterempfohlen wird. Wann ist das der Fall? Erst wenn der gesamte Maklerprozess dem Kunde als ein positives Erlebnis in Erinnerung bleibt. Das »Begleiten« ist in der Verkaufspsychologie eine sehr wichtige Phase und somit das zweite grosses Geheimnis des Erfolges. Das bedeutet also, auch wenn der Makler seine Provision erhalten hat und der Vermittlungsprozess somit beendet ist, zeigt er weiterhin Präsenz und Interesse an seinem Kunde. Eine Möglichkeit dieses Begleiten ist die telefonische Erkundung über das momentane Wohlbefinden im neuen Zuhause, vorzugsweise während den ersten Jahren. Eine weitere ist die fachliche Unterstützung bei aufkommenden Fragen nach dem Kauf/Verkauf.
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